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第14部分（第2页）
争行动。
。 降低竞争者的退出障碍 吉悌电信以高价买下竞争者生
产 线的方式，从而建立了它的市场占有率。美国威可士
公司（American Vi s c o s e）买下竞争对手的生产能力，接
着 就终止该部分的运作，以确保这个产业的其他成员不
会 买这些生产能力。其他如通用电气为竞争对手制造备
用零件；而乙炔产业中，罗哈公司（Rohm & Haas）接
手其竞争者的长期合约；宝斯列（P r o c t o r… S i l e x）则为竞
争者的私有品牌商品代工，好让它们停止本身的生产。
。 发展并披露可靠的市场信息 强化其他经理人对于产业
衰 退事属必然的信念，让竞争者比较不会高估产业的前
景而继续留下来。
。 提高投资金额 促使其他竞争对手必须对新产品或生产
过 程的改善作更进一步的投资，提高它们留在这个行业
的成本。
寻找利基
此一 焦点战略的 目标是，找出 夕阳产业的 一个产业区间 ，
设法让它维持稳定和需求或缓慢衰退，而且保有高获利的结构
性特色。厂商要做的是，收回在其他产业区间的投资，先发制
人攻 占这个 产业的强 势地位。 正如克陶 斯公司 （C o u r t a u l d s）
在人造丝界的做法，制革产业的阿米拉（A r m i r a ）也遵循这套
利基战略。企业所选择的产业区间，必须能减低竞争对手的退
出障碍，或增加他们对这个产业区间获利程度的不确定性，管
理阶层可以应用一些领先群伦战略的做法。
竞
争
论
108
收割
BASF Wy a n d o t t e在苏打粉产业也是如法炮制。为了增加现
金流量，管理层在利用过去良好商誉而获取利益的同时，也减
少或大幅裁减新的投资，或删减设备维护费用，并降低广告与
研究经费。其他一般性的收割战术包括：减少生产模具数量；
删减分销渠道数目；淘汰规模小的顾客，并视服务时间、修理
速度或业务支援的情况，来删除某些服务。
不过，采用收割战略的企业不容易维系供应商和顾客的信
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